“Vender, vender, vender”. Essa foi a palestra do conhecido vendedor Ciro Bottini no dia de abertura da Semana Empresarial Acicla, realizada de 25 a 28 de julho na Casa da Cultura. Muitas técnicas foram apresentadas em um momento de muita descontração e auditório lotado.

“Vendedor bom é vendedor rápido, destemido, que prospecta clientes novos todo dia, toda semana, marca visita, manda mensagem, sai da zona do conforto. Vendedor bom não tem clientes fiéis apenas, tem fãs, tem que batalhar para conquistar fãs. Não vende preço, gera valor para o produto e para a marca e consegue dessa maneira fazer uma venda qualificada, que tem rentabilidade. Vendedor que entende o poder do sorriso numa relação com os clientes sempre encanta mais. O poder do sorriso na venda é gigantesco”, apresenta com muitos exemplos Ciro Bottini.

De forma didática, ele explica aos participantes que o vendedor precisa ser sincero, manter olho no olho do cliente e sempre sorrir. “O primeiro momento serve para, entre outras coisas, quebrar qualquer tipo de barreira. Existe muita barreira de desconfiança”, detalha. Ressalta que uma habilidade de relacionamento que é fundamental, que faz muita diferença, é o entusiasmo. “Gostam de gente alegre, vendedor empolgado, vendedor que demonstre que é apaixonado pela marca que vende ou representa. Ele transmite isso pro produto, que tem qualidade”, frisa.

Bottini é taxativo em dizer que venda é um processo emocional, não racional. “Quem encanta vende muito mais”. Ainda completa que nem sempre se consegue vender, mas criando relacionamento, quem não comprou hoje pode comprar amanhã ou indicar a alguém. “Tem que colocar estas técnicas em prática e tem que ser todo dia e aí que reside a dificuldade. É ter resiliência, tem que ser todo dia e mesmo jeitinho, sendo feliz, sendo alegre”.

O trabalho de vendas exige persistência e resiliência. Mesmo que o cliente não tome uma decisão na primeira abordagem, é preciso continuar demonstrando entusiasmo, simpatia e habilidade técnica em cada novo contato. É comum que os clientes tenham dúvidas e receios antes de finalizar uma compra, e cabe ao vendedor desbloquear essas barreiras e conduzi-los ao fechamento da venda.

O vendedor deve lembrar que cada cliente é único, e, mesmo que ele já tenha vendido o mesmo produto inúmeras vezes, para o cliente em questão é a primeira vez. Portanto, é fundamental sempre encarar cada interação como única, mostrando-se sempre disposto a proporcionar a melhor experiência de compra possível.
“Todo vendedor tem que ser simpático. De manhã, de tarde, de noite, de madrugada, não interessa. O vendedor simpático sempre vende mais, tem mais amigos, tem uma rede de relacionamentos muito maior, é mais querido, é disputado pela concorrência, o vendedor é bem-vindo sempre, o vendedor simpático todo mundo gosta, bate mais metas e no fim do dia o vendedor simpático, supersimpático, ganha mais dinheiro”.

Segundo ele, o vendedor precisa ser visto como autoridade, aquela pessoa sábia e que vai trabalhar com objetividade, simplicidade e repetição. Falar de tal maneira que todo mundo entenda, sem tomar tempo do cliente, ir direto ao que importa e repetir. “Se você acha que o seu cliente está atento a tudo que você fala está equivocado”, acredita. Orienta a ter um roteiro de vendas, com as características e benefícios que só aquele produto ou serviço ofereça.

Fala sobre gatilhos mentais, entre eles o da escassez, muito utilizado nas campanhas publicitárias. “Clique agora antes que acabe. Aproveite! Vai acabar! E lá comigo no Shoptime não era diferente. Estávamos eu com a panela elétrica, o câmera e o diretor e ele colocava um número da venda por impulso, aí quando acabava o programa tínhamos vendido 40, 50% a mais de panelas que uma venda comum, por isso o gatilho da escassez é fenomenal”, explica.

Para ele, quando o vendedor faz uma leitura correta do cliente e entende que o cliente gostou daquele produto, mas ainda não decidiu, está inseguro por qualquer motivo, o vendedor vai e destrava esse processo com a técnica CTA, call to action, foi então que Bottini começou com a chamada “compre, compre, compre”, e então nome da sua palestra “vender, vender, vender”. “E por que repetir três vezes? Na época foi por intuição, mas hoje, depois eu descobri que tem um estudo científico que diz que todo comando repetido três vezes ele é mais obedecido”.

Essas qualidades e técnicas permitem criar um relacionamento de confiança com o cliente, demonstrar a excelência do produto ou serviço e incentivá-lo a tomar a decisão de compra. Bottini frisa que para se destacar no universo das vendas, é preciso ser mais que um vendedor, é preciso ser um encantador de clientes, alguém capaz de transmitir paixão pelo que faz e criar experiência ao cliente, que se torna fiel.